On le dit souvent, « on n’a jamais deux fois l’occasion, de faire une bonne première impression ».
En tant que dirigeant d’entreprise, commercial, représentant de votre société, vous êtes amené très régulièrement à devoir présenter votre entreprise et vos savoir-faire en quelques minutes.
Imaginez. Vous participez à une soirée de networking, et là arrive la fameuse question : « et vous, quelle est votre activité ? Que faites-vous dans la vie ? ».
Vous devez être en mesure de répondre à cette question, de la façon la plus simple possible.
L’erreur, souvent commise, est de rester trop centré sur soi (on parle de soi, cela nous rassure, on reste quelque part dans notre zone de confort et, souvent, on devient très technique).
Rappelez-vous un principe de base de la communication : le plus important ce n’est pas vous, mais l’autre. Votre discours doit être construit par rapport à votre interlocuteur.
Qu’est-ce que le Pitch Commercial ?
Véritable discours de conviction, le Pitch Commercial a pour but de susciter l’intérêt de votre interlocuteur en :
Ø Présentant votre entreprise de façon claire et attractive.
Ø Expliquant votre offre commerciale et en la traduisant en bénéfices clients.
Ø Valorisant votre expertise.
Ø Démontrant vos éléments différentiant par rapport à la concurrence.
Le Pitch Commercial vous permet d’optimiser la prise de rendez-vous en donnant envie à votre interlocuteur de poursuivre l’échange.
Le Pitch Commercial doit être orienté vers les besoins de votre interlocuteur, afin que celui-ci puisse :
§ Se reconnaître.
§ Comprendre son intérêt.
§ Se projeter.
Un Pitch Commercial doit être :
- Court. Le Pitch n’a pas vocation à tout dire. Il s’agit d’une sorte de teaser qui doit donner envie d’en savoir plus. Vous devez vous concentrer sur l’essentiel. Un Pitch Commercial comporte entre 150 et 220 mots maximum. La durée de présentation d’un Pitch varie entre 30 secondes et 2 minutes.
- Impactant. Votre interlocuteur doit avoir compris facilement qui vous êtes et ce que vous pouvez lui apporter.
Pour renforcer l’impact de votre Pitch Commercial, utilisez la technique du story telling, qui permet de présenter une offre sous la forme d’une histoire (passionnante). Cette technique ajoute de l’émotionnel au rationnel.
- Différentiant. Vous devez vous démarquer de la concurrence en présentant votre valeur ajoutée.
- Crédible. Vous devez expliquer simplement et factuellement de quelle manière vous et vos solutions pouvez répondre aux besoins de votre interlocuteur.
Pour moi, le Pitch Commercial répond à une structure bien précise afin de gagner en efficacité lors de vos échanges avec vos interlocuteurs.
1. Se présenter. Prénom, Nom, Fonction, Société.
2. Accrocher votre interlocuteur. Vous devez interpeller votre interlocuteur sur une problématique à laquelle il est ou sera confronté et à laquelle votre société répond.
Pour interpeller votre interlocuteur, vous pouvez soit :
- Poser une question. Exemple : « aujourd’hui, comment faites-vous pour « énoncé de la problématique » ?
- Enoncer une affirmation. Exemple : « aujourd’hui, les entreprises ont besoin de « énoncé de la problématique » !
3. Décrire votre activité. Présenter vos solutions sous la forme de bénéfices pour votre interlocuteur (« Nos actions permettent de … », « nos prestations vous permettront de ….. », « notre accompagnement vous permettra de …. »).
4. Présenter votre expertise et votre légitimité. Donner des exemples de prestations réalisées, de clients accompagnés (pas d’obligation de donner le nom de vos clients), de résultats obtenus.
5. Conclure avec une demande de passage à l’action. L’objectif de votre Pitch est de susciter l’intérêt de votre interlocuteur et de lui proposer un rendez-vous afin de continuer votre échange.
Point de vigilance : vous devez adapter les éléments de langage et notamment les bénéfices au métier de votre interlocuteur. Avant de présenter votre Pitch, vous devez connaître la fonction de votre interlocuteur ainsi que le secteur d’activité dans lequel il travaille.
Il est important de préparer votre Pitch mais également de le maîtriser parfaitement. En effet, vous ne devez pas vous « regarder faire », pendant la présentation de votre Pitch.
Vous devez être en capacité de présenter votre Pitch d’une façon très naturelle. Il ne faut pas être dans la récitation. Pour maîtriser parfaitement votre discours et développer une agilité commerciale, il est nécessaire de répéter très régulièrement votre Pitch.
Voici quelques erreurs à ne pas commettre :
Faire trop long : Un Pitch commercial est un teaser, il ne faut pas rentrer dans trop de détails en voulant présenter son offre de A à Z.
Faire de fausses promesses : Il ne faut absolument pas être survendeur. Il faut valoriser vos solutions en restant objectif. Il faut éviter d’utiliser des superlatifs qui pourront faire douter votre interlocuteur : extraordinaire, génial, super, révolutionnaire, etc.
Etre trop technique : Il faut simplifier et vulgariser votre présentation afin que votre interlocuteur puisse comprendre votre message facilement. Il ne faut pas utiliser de jargon technique (sauf si vous vous adressez à un technicien).
Parler trop vite : Même si vous avez peu de temps pour présenter votre Pitch Commercial, vous devez parler calmement et articuler. Faites des phrases courtes.
Croire que le Pitch est une fin en soi : Le Pitch est le démarrage d’une relation commerciale avec votre interlocuteur.
En résumé, le Pitch ne s’improvise pas, vous devez préparer les messages que vous souhaitez faire passer en fonction de vos différentes cibles. Dans le cadre de la préparation de votre Pitch, vous devez lister les bénéfices de vos solutions par catégories : en fonction du type d’interlocuteur et/ou du type d’entreprise.
Bon Pitch !!