La posture de coach

• Savoir observer, analyser les niveaux individuels en situation de vente.
• Donner le sens à l’action de coaching et obtenir l’adhésion.
• Déterminer les actions à mettre en œuvre.

La posture d’entraîneur

• S’autodiagnostiquer : grille de positionnement.
• Identifier les forces et les faiblesses de son positionnement.

Les techniques d’accompagnement

Les jeux de rôles

• Maîtriser les principes et les étapes d’une séance jeu de rôles.
• Réaliser des prises de notes en training.
• Réaliser des debriefs efficaces et factuels.
• Utiliser la vidéo lors des jeux de rôles.
• Découvrir les variantes des jeux de rôles : training rebond, training STOP & GO, training relais.

Les quick trainings

• Connaître et maîtriser l’animation d’un quick training.

Les visites accompagnées

• Préparer la visite et définir le point de méthode observé.
• Observer en situation.
• Débriefer suite à la visite accompagnée.

Le coaching sur affaires

• Challenger le vendeur sur son niveau de maîtrise du projet
• Avoir un debrief miroir et fixer des actions commerciales

Fixer un plan de progrès individuel

• Partager le diagnostic.
• Engager le collaborateur.
• Coconstruire les actions et le calendrier d’actions.

Méthodes pédagogiques et outils :

• Formation opérationnelle au cours de laquelle les participants expérimenteront les apports de méthode au travers de mises en situation facilitant la prise de conscience et l’appropriation.
• A l’issue de la formation, les participants recevront un livret méthode (support papier et/ou numérique) reprenant l’ensemble des éléments méthodologiques.

Modalités d'évaluation initiale et finale :

• Avant la formation : un questionnaire préalable à l’action de formation est envoyé aux participants afin d’identifier le niveau de connaissance et d’attente.
• A la fin de la formation : évaluation sous la forme de quiz ou de mise en situation. Questionnaire d’évaluation à chaud.
• A l’issue de la formation : questionnaire d’évaluation à froid (3 mois après) afin d’apprécier l’impact de l’action de formation.

Pour les managers d’équipes commerciales.

2 jours.

Cette formation nécessite comme prérequis d’avoir suivi les formations « Développer une posture de manager leader » –  « Développer une posture de manager business driver ».

• A partir de 3 200€ HT pour un groupe de 3 à 10 participants.
• Pour une demande de formation sur mesure, nous consulter pour obtenir un devis.
• Tarifs hors frais de déplacement, hébergement et restauration pour les actions de formation hors Île-de-France.