Formation sur les fondamentaux de la vente
Définition
Les fondamentaux de la vente sont les principes essentiels qui guident le processus de vente pour atteindre le succès et la performance commerciale.
Cela englobe plusieurs éléments clés, notamment la connaissance approfondie de son offre, la compréhension des besoins du client, la capacité à établir et à entretenir des relations solides, la maîtrise des techniques de communication efficaces, la capacité à écouter activement, à poser des questions pertinentes, à traiter les objections et à engager son interlocuteur(trice) dans l’acte d’achat.
D’autres aspect peuvent être cruciaux comme les compétences en persuasion, la confiance en soi, l’assertivité, la résilience face au rejet, la gestion du temps et la capacité à conclure efficacement une vente.
L’intégrité et l’éthique sont des valeurs fondamentales qui sous-tendent toutes les activités de vente réussies.
Les fondamentaux de la vente consistent à comprendre les besoins du client, à communiquer de manière efficace, à établir des relations solides, à résoudre les problèmes et à agir avec intégrité pour conclure des transactions fructueuses.
Les éléments clés de notre formation
- Identifier et maîtriser les techniques de vente lors des entretiens en face-à-face.
- Augmenter l’efficacité de ses rendez-vous commerciaux.
- Développer son agilité commerciale.
- Augmenter son chiffre d’affaires.
Préparation de l’entretien de vente
- Connaître les principes de la préparation de l’entretien.
- Définir sa stratégie commerciale en se fixant des objectifs précis.
- Etudier le contexte prospect/client afin d’adapter son approche commerciale.
- Préparer ses questions de découverte et son argumentation.
- Préparer les réponses aux objections potentielles.
Prise de contact
- Réussir le démarrage de l’entretien de vente et prendre le leadership.
- Savoir se présenter et présenter son entreprise.
- Réaliser une proposition de valeur.
- Présenter le déroulé de l’entretien.
Découverte
- Connaître et comprendre le besoin du client.
- Savoir utiliser les différentes techniques de questionnement.
- Connaître les enjeux clients/entreprises.
- Connaître les motivations d’achat du client.
- Connaître les indicateurs de réussite du client et ses critères de choix.
- Connaître le processus de décision.
Argumentation
- Savoir convaincre le prospect/client en lui apportant des bénéfices.
- Construire une argumentation commerciale orientée bénéfices.
- Valoriser son offre au travers d’une argumentation émotionnelle.
- Savoir se différencier de la concurrence.
- Savoir présenter et valoriser son prix.
Traitement des objections
- Savoir répondre à une objection pour rassurer le client.
- Savoir identifier une objection.
- Questionner le client pour comprendre l’objection.
- Connaître les techniques de traitement de l’objection.
- S’assurer de l’acceptation de la réponse.
Conclusion de l’entretien de vente
- Engager le prospect/client vers la signature.
- Détecter les signaux d’achat.
- Amener le prospect/client à décider.
- Traiter les dernières résistances.
Méthode pédagogique et outils
- Formation opérationnelle : équilibre entre apport théorique et mise en application. Au cours de la formation, les participants seront régulièrement mis en situation de vente (jeu de rôles, debriefing).
- A l’issue de la formation, les participants recevront un livret méthode (support papier et/ou numérique) reprenant l’ensemble des éléments méthodologiques.
Modalité d'évaluation initiale et finale
- Avant la formation : un questionnaire préalable à l’action de formation est envoyé aux participants afin d’identifier le niveau de connaissance et d’attente.
- A la fin de la formation : évaluation sous la forme de quiz ou de mise en situation. Questionnaire d’évaluation à chaud.
- A l’issue de la formation : questionnaire d’évaluation à froid (3 mois après) afin d’apprécier l’impact de l’action de formation.
Toute personne ayant en charge le développement commercial (vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial, dirigeant d’entreprise).
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
- A partir de 3 200€ HT pour un groupe de 3 à 10 participants.
- Pour une demande de formation sur mesure, nous consulter pour obtenir un devis.
- Tarifs hors frais de déplacement, hébergement et restauration pour les actions de formation hors Île-de-France.
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Notre formation sur les fondamentaux de la vente
La formation sur les fondamentaux de la vente vise à préparer les commerciaux à exceller dans le domaine des ventes en leur fournissant les compétences nécessaires pour réussir lors des entretiens avec les prospects – clients.
L’objectif principal de cette formation est de permettre aux participants de maîtriser les techniques de vente essentielles pour atteindre leurs objectifs. Cela inclut la capacité à comprendre les besoins spécifiques de chaque client, à établir une relation de confiance et à présenter un argumentaire personnalisé en fonction de ces besoins.
La formation met également l’accent sur la manière de gérer efficacement les objections des clients. Les participants apprennent à écouter activement, à analyser les objections et à y répondre de manière constructive, transformant les objections en opportunités de vente.
Elle insiste sur l’importance de la préparation avant chaque entretien, en fournissant aux participants les outils nécessaires pour recueillir des informations sur le client et sur ses besoins spécifiques. En acquérant une connaissance approfondie du client, les participants sont mieux équipés pour fournir un service personnalisé et atteindre leurs objectifs de vente de manière efficace.
Chez LD Business Développement, nous sommes là pour vous guider dans ce processus d’apprentissage et de développement. Notre programme de formation personnalisé sur les fondamentaux de la vente vous permettra d’acquérir les compétences essentielles et de les mettre en pratique pour atteindre vos objectifs commerciaux avec confiance et succès grâce à un équilibre entre apport de méthodes et mises en situation.
ACCESSIBILITE AUX PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP :
Pour toute inscription de personnes en situation de handicap, il convient de nous prévenir de manière à étudier l’aménagement nécessaire de la formation (contenus, supports, modalités d’animation). Le référent handicap est David DIMBAS, 06.60.04.61.56, david.dimbas@ld-bd.fr
