La vente stratégique

• Les ingrédients qui déterminent une vente stratégique.
• La logique de co-construction avec le client.
• Le cycle d’achat et le cycle de vente.

L’organigramme décisionnel

• Connaître le rôle de chaque interlocuteur.
• Identifier l’impact de chaque interlocuteur dans le processus de décision.
• Positionner chaque interlocuteur dans l’organigramme décisionnel.

La proposition commerciale

• Faire la différence entre devis et proposition commerciale.
• Connaître les étapes clés de la structure de proposition commerciale.
• Construire une proposition lisible et attractive :
• Construire des titres accrocheurs.
• Concevoir des visuels impactants.

La soutenance commerciale

• Connaître les étapes clés d’une soutenance commerciale.
• Préparer ses soutenances commerciales.
• Maîtriser l’argumentation commerciale.

Manager l’opportunité commerciale en mode projet

• Identifier le chef de projet.
• Communiquer auprès de l’équipe projet interne / externe.
• Maîtriser l’opportunité tout au long du cycle de vente (taux de probabilité de signature).

Méthode pédagogique et outils :

• Formation opérationnelle : équilibre entre apport théorique et mise en application. Au cours de la formation, les participants seront régulièrement mis en situation de vente (jeu de rôles, debriefing).
• A l’issue de la formation, les participants recevront un livret méthode (support papier et/ou numérique) reprenant l’ensemble des éléments méthodologiques.

Modalités d'évaluation initial et finale :

• Avant la formation : un questionnaire préalable à l’action de formation est envoyé aux participants afin d’identifier le niveau de connaissance et d’attente.
• A la fin de la formation : évaluation sous la forme de quiz ou de mise en situation. Questionnaire d’évaluation à chaud.
• A l’issue de la formation : questionnaire d’évaluation à froid (3 mois après) afin d’apprécier l’impact de l’action de formation.

Toute personne ayant en charge le développement commercial (vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial, dirigeant d’entreprise).

2 jours.

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

• A partir de 3 200€ HT pour un groupe de 3 à 10 participants.
• Pour une demande de formation sur mesure, nous consulter pour obtenir un devis.
• Tarifs hors frais de déplacement, hébergement et restauration pour les actions de formation hors Île-de-France.