Les fondamentaux de la vente
- OBJECTIFS
- PROGRAMME
- MÉTHODES PÉDAGOGIQUES
- POUR QUI ?
- DURÉE
- PRÉREQUIS
- TARIF
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- Identifier et maîtriser les techniques de vente lors des entretiens en face-à-face.
- Augmenter l’efficacité de ses rendez-vous commerciaux.
- Développer son agilité commerciale.
- Augmenter son chiffre d’affaires.
Préparation de l’entretien de vente
- Connaître les principes de la préparation de l’entretien.
- Définir sa stratégie commerciale en se fixant des objectifs précis.
- Etudier le contexte prospect/client afin d’adapter son approche commerciale.
- Préparer ses questions de découverte et son argumentation.
- Préparer les réponses aux objections potentielles.
Prise de contact
- Réussir le démarrage de l’entretien de vente et prendre le leadership.
- Savoir se présenter et présenter son entreprise.
- Réaliser une proposition de valeur.
- Présenter le déroulé de l’entretien.
Découverte
- Connaître et comprendre le besoin du client.
- Savoir utiliser les différentes techniques de questionnement.
- Connaître les enjeux clients/entreprises.
- Connaître les motivations d’achat du client.
- Connaître les indicateurs de réussite du client et ses critères de choix.
- Connaître le processus de décision.
Argumentation
- Savoir convaincre le prospect/client en lui apportant des bénéfices.
- Construire une argumentation commerciale orientée bénéfices.
- Valoriser son offre au travers d’une argumentation émotionnelle.
- Savoir se différencier de la concurrence.
- Savoir présenter et valoriser son prix.
Traitement des objections
- Savoir répondre à une objection pour rassurer le client.
- Savoir identifier une objection.
- Questionner le client pour comprendre l’objection.
- Connaître les techniques de traitement de l’objection.
- S’assurer de l’acceptation de la réponse.
Conclusion de l’entretien de vente
- Engager le prospect/client vers la signature.
- Détecter les signaux d’achat.
- Amener le prospect/client à décider.
- Traiter les dernières résistances.
Méthode pédagogique et outils
- Formation opérationnelle : équilibre entre apport théorique et mise en application. Au cours de la formation, les participants seront régulièrement mis en situation de vente (jeu de rôles, debriefing).
- A l’issue de la formation, les participants recevront un livret méthode (support papier et/ou numérique) reprenant l’ensemble des éléments méthodologiques.
Modalité d'évaluation initiale et finale
- Avant la formation : un questionnaire préalable à l’action de formation est envoyé aux participants afin d’identifier le niveau de connaissance et d’attente.
- A la fin de la formation : évaluation sous la forme de quiz ou de mise en situation. Questionnaire d’évaluation à chaud.
- A l’issue de la formation : questionnaire d’évaluation à froid (3 mois après) afin d’apprécier l’impact de l’action de formation.
Toute personne ayant en charge le développement commercial (vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial, dirigeant d’entreprise).
2 jours.
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
- A partir de 3 200€ HT pour un groupe de 3 à 10 participants.
- Pour une demande de formation sur mesure, nous consulter pour obtenir un devis.
- Tarifs hors frais de déplacement, hébergement et restauration pour les actions de formation hors Île-de-France.
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ACCESSIBILITE AUX PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP :
Pour toute inscription de personnes en situation de handicap, il convient de nous prévenir de manière à étudier l’aménagement nécessaire de la formation (contenus, supports, modalités d’animation). Le référent handicap est David DIMBAS, 06.60.04.61.56, david.dimbas@ld-bd.fr