Préparation de l’entretien de vente

• Connaître les principes de la préparation de l’entretien.
• Définir sa stratégie commerciale en se fixant des objectifs précis.
• Etudier le contexte prospect/client afin d’adapter son approche commerciale.
• Préparer ses questions de découverte et son argumentation.
• Préparer les réponses aux objections potentielles.

Prise de contact

• Réussir le démarrage de l’entretien de vente et prendre le leadership.
• Savoir se présenter et présenter son entreprise.
• Réaliser une proposition de valeur.
• Présenter le déroulé de l’entretien.

Découverte

• Connaître et comprendre le besoin du client.
• Savoir utiliser les différentes techniques de questionnement.
• Connaître les enjeux clients/entreprises.
• Connaître les motivations d’achat du client.
• Connaître les indicateurs de réussite du client et ses critères de choix.
• Connaître le processus de décision.

Argumentation

• Savoir convaincre le prospect/client en lui apportant des bénéfices.
• Construire une argumentation commerciale orientée bénéfices.
• Valoriser son offre au travers d’une argumentation émotionnelle.
• Savoir se différencier de la concurrence.
• Savoir présenter et valoriser son prix.

Traitement des objections

• Savoir répondre à une objection pour rassurer le client.
• Savoir identifier une objection.
• Questionner le client pour comprendre l’objection.
• Connaître les techniques de traitement de l’objection.
• S’assurer de l’acceptation de la réponse.

Conclusion de l’entretien de vente

• Engager le prospect/client vers la signature.
• Détecter les signaux d’achat.
• Amener le prospect/client à décider.
• Traiter les dernières résistances.

Formation opérationnelle : équilibre entre apport théorique et mise en application. Au cours de la formation, les participants seront régulièrement mis en situation de vente (jeu de rôles, debriefing).

A l’issue de la formation, les participants recevront un livret méthode (support papier et/ou numérique) reprenant l’ensemble des éléments méthodologiques.

Toute personne ayant en charge le développement commercial (vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial, dirigeant d’entreprise).

2 jours.

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.