Les fondamentaux de la vente

Les fondamentaux de la vente

  • Identifier et maîtriser les techniques de vente lors des entretiens en face-à-face.
  • Augmenter l’efficacité de ses rendez-vous commerciaux.
  • Développer son agilité commerciale.
  • Augmenter son chiffre d’affaires.
Préparation de l’entretien de vente
  • Connaître les principes de la préparation de l’entretien.
  • Définir sa stratégie commerciale en se fixant des objectifs précis.
  • Etudier le contexte prospect/client afin d’adapter son approche commerciale.
  • Préparer ses questions de découverte et son argumentation.
  • Préparer les réponses aux objections potentielles.
Prise de contact
  • Réussir le démarrage de l’entretien de vente et prendre le leadership.
  • Savoir se présenter et présenter son entreprise.
  • Réaliser une proposition de valeur.
  • Présenter le déroulé de l’entretien.
Découverte
  • Connaître et comprendre le besoin du client.
  • Savoir utiliser les différentes techniques de questionnement.
  • Connaître les enjeux clients/entreprises.
  • Connaître les motivations d’achat du client.
  • Connaître les indicateurs de réussite du client et ses critères de choix.
  • Connaître le processus de décision.
Argumentation
  • Savoir convaincre le prospect/client en lui apportant des bénéfices.
  • Construire une argumentation commerciale orientée bénéfices.
  • Valoriser son offre au travers d’une argumentation émotionnelle.
  • Savoir se différencier de la concurrence.
  • Savoir présenter et valoriser son prix.
Traitement des objections
  • Savoir répondre à une objection pour rassurer le client.
  • Savoir identifier une objection.
  • Questionner le client pour comprendre l’objection.
  • Connaître les techniques de traitement de l’objection.
  • S’assurer de l’acceptation de la réponse.
Conclusion de l’entretien de vente
  • Engager le prospect/client vers la signature.
  • Détecter les signaux d’achat.
  • Amener le prospect/client à décider.
  • Traiter les dernières résistances.

Formation opérationnelle : équilibre entre apport théorique et mise en application. Au cours de la formation, les participants seront régulièrement mis en situation de vente (jeu de rôles, debriefing).

A l’issue de la formation, les participants recevront un livret méthode (support papier et/ou numérique) reprenant l’ensemble des éléments méthodologiques.

Toute personne ayant en charge le développement commercial (vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial, dirigeant d’entreprise).

2 jours.

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

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