Les fondamentaux de la vente

  • PROGRAMME
  • MÉTHODES PÉDAGOGIQUES
  • POUR QUI ?
  • DURÉE
  • PRÉREQUIS
  • TARIF
  • Identifier et maîtriser les techniques de vente lors des entretiens en face-à-face.
  • Augmenter l’efficacité de ses rendez-vous commerciaux.
  • Développer son agilité commerciale.
  • Augmenter son chiffre d’affaires.
Préparation de l’entretien de vente
  • Connaître les principes de la préparation de l’entretien.
  • Définir sa stratégie commerciale en se fixant des objectifs précis.
  • Etudier le contexte prospect/client afin d’adapter son approche commerciale.
  • Préparer ses questions de découverte et son argumentation.
  • Préparer les réponses aux objections potentielles.
 
Prise de contact
  • Réussir le démarrage de l’entretien de vente et prendre le leadership.
  • Savoir se présenter et présenter son entreprise.
  • Réaliser une proposition de valeur.
  • Présenter le déroulé de l’entretien.
 
Découverte
  • Connaître et comprendre le besoin du client.
  • Savoir utiliser les différentes techniques de questionnement.
  • Connaître les enjeux clients/entreprises.
  • Connaître les motivations d’achat du client.
  • Connaître les indicateurs de réussite du client et ses critères de choix.
  • Connaître le processus de décision.
 
Argumentation
  • Savoir convaincre le prospect/client en lui apportant des bénéfices.
  • Construire une argumentation commerciale orientée bénéfices.
  • Valoriser son offre au travers d’une argumentation émotionnelle.
  • Savoir se différencier de la concurrence.
  • Savoir présenter et valoriser son prix.
 
Traitement des objections
  • Savoir répondre à une objection pour rassurer le client.
  • Savoir identifier une objection.
  • Questionner le client pour comprendre l’objection.
  • Connaître les techniques de traitement de l’objection.
  • S’assurer de l’acceptation de la réponse.
 
Conclusion de l’entretien de vente
  • Engager le prospect/client vers la signature.
  • Détecter les signaux d’achat.
  • Amener le prospect/client à décider.
  • Traiter les dernières résistances.

Méthode pédagogique et outils

  • Formation opérationnelle : équilibre entre apport théorique et mise en application. Au cours de la formation, les participants seront régulièrement mis en situation de vente (jeu de rôles, debriefing).
  • A l’issue de la formation, les participants recevront un livret méthode (support papier et/ou numérique) reprenant l’ensemble des éléments méthodologiques.

Modalité d'évaluation initiale et finale

  • Avant la formation : un questionnaire préalable à l’action de formation est envoyé aux participants afin d’identifier le niveau de connaissance et d’attente.
  • A la fin de la formation : évaluation sous la forme de quiz ou de mise en situation. Questionnaire d’évaluation à chaud.
  • A l’issue de la formation : questionnaire d’évaluation à froid (3 mois après) afin d’apprécier l’impact de l’action de formation.

Toute personne ayant en charge le développement commercial (vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial, dirigeant d’entreprise).

2 jours.

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

  • A partir de 3 200€ HT pour un groupe de 3 à 10 participants.
  • Pour une demande de formation sur mesure, nous consulter pour obtenir un devis.
  • Tarifs hors frais de déplacement, hébergement et restauration pour les actions de formation hors Île-de-France.

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ACCESSIBILITE AUX PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP :

Pour toute inscription de personnes en situation de handicap, il convient de nous prévenir de manière à étudier l’aménagement nécessaire de la formation (contenus, supports, modalités d’animation). Le référent handicap est David DIMBAS, 06.60.04.61.56, david.dimbas@ld-bd.fr