Les fondamentaux de la vente
- Identifier et maîtriser les techniques de vente lors des entretiens en face-à-face.
- Augmenter l’efficacité de ses rendez-vous commerciaux.
- Développer son agilité commerciale.
- Augmenter son chiffre d’affaires.
Préparation de l’entretien de vente
- Connaître les principes de la préparation de l’entretien.
- Définir sa stratégie commerciale en se fixant des objectifs précis.
- Etudier le contexte prospect/client afin d’adapter son approche commerciale.
- Préparer ses questions de découverte et son argumentation.
- Préparer les réponses aux objections potentielles.
Prise de contact
- Réussir le démarrage de l’entretien de vente et prendre le leadership.
- Savoir se présenter et présenter son entreprise.
- Réaliser une proposition de valeur.
- Présenter le déroulé de l’entretien.
Découverte
- Connaître et comprendre le besoin du client.
- Savoir utiliser les différentes techniques de questionnement.
- Connaître les enjeux clients/entreprises.
- Connaître les motivations d’achat du client.
- Connaître les indicateurs de réussite du client et ses critères de choix.
- Connaître le processus de décision.
Argumentation
- Savoir convaincre le prospect/client en lui apportant des bénéfices.
- Construire une argumentation commerciale orientée bénéfices.
- Valoriser son offre au travers d’une argumentation émotionnelle.
- Savoir se différencier de la concurrence.
- Savoir présenter et valoriser son prix.
Traitement des objections
- Savoir répondre à une objection pour rassurer le client.
- Savoir identifier une objection.
- Questionner le client pour comprendre l’objection.
- Connaître les techniques de traitement de l’objection.
- S’assurer de l’acceptation de la réponse.
Conclusion de l’entretien de vente
- Engager le prospect/client vers la signature.
- Détecter les signaux d’achat.
- Amener le prospect/client à décider.
- Traiter les dernières résistances.
Formation opérationnelle : équilibre entre apport théorique et mise en application. Au cours de la formation, les participants seront régulièrement mis en situation de vente (jeu de rôles, debriefing).
A l’issue de la formation, les participants recevront un livret méthode (support papier et/ou numérique) reprenant l’ensemble des éléments méthodologiques.
Toute personne ayant en charge le développement commercial (vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial, dirigeant d’entreprise).
2 jours.
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.