La vente stratégique
- OBJECTIFS
- PROGRAMME
- MÉTHODES PÉDAGOGIQUES
- POUR QUI ?
- DURÉE
- PRÉREQUIS
- TARIF
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- Maîtriser les techniques de la vente stratégique.
- S’adapter à ses interlocuteurs.
- Augmenter son efficacité commerciale.
- Développer son chiffre d’affaires.
La vente stratégique
- Les ingrédients qui déterminent une vente stratégique.
- La logique de co-construction avec le client.
- Le cycle d’achat et le cycle de vente.
L’organigramme décisionnel
- Connaître le rôle de chaque interlocuteur.
- Identifier l’impact de chaque interlocuteur dans le processus de décision.
- Positionner chaque interlocuteur dans l’organigramme décisionnel.
La proposition commerciale
- Faire la différence entre devis et proposition commerciale.
- Connaître les étapes clés de la structure de proposition commerciale.
- Construire une proposition lisible et attractive :
- Construire des titres accrocheurs.
- Concevoir des visuels impactants.
La soutenance commerciale
- Connaître les étapes clés d’une soutenance commerciale.
- Préparer ses soutenances commerciales.
- Maîtriser l’argumentation commerciale.
Manager l’opportunité commerciale en mode projet
- Identifier le chef de projet.
- Communiquer auprès de l’équipe projet interne / externe.
- Maîtriser l’opportunité tout au long du cycle de vente (taux de probabilité de signature).
Méthode pédagogique et outils :
- Formation opérationnelle : équilibre entre apport théorique et mise en application. Au cours de la formation, les participants seront régulièrement mis en situation de vente (jeu de rôles, debriefing).
- A l’issue de la formation, les participants recevront un livret méthode (support papier et/ou numérique) reprenant l’ensemble des éléments méthodologiques.
Modalités d'évaluation initial et finale :
- Avant la formation : un questionnaire préalable à l’action de formation est envoyé aux participants afin d’identifier le niveau de connaissance et d’attente.
- A la fin de la formation : évaluation sous la forme de quiz ou de mise en situation. Questionnaire d’évaluation à chaud.
- A l’issue de la formation : questionnaire d’évaluation à froid (3 mois après) afin d’apprécier l’impact de l’action de formation.
Toute personne ayant en charge le développement commercial (vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial, dirigeant d’entreprise).
2 jours.
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
- A partir de 3 200€ HT pour un groupe de 3 à 10 participants.
- Pour une demande de formation sur mesure, nous consulter pour obtenir un devis.
- Tarifs hors frais de déplacement, hébergement et restauration pour les actions de formation hors Île-de-France.
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ACCESSIBILITE AUX PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP :
Pour toute inscription de personnes en situation de handicap, il convient de nous prévenir de manière à étudier l’aménagement nécessaire de la formation (contenus, supports, modalités d’animation). Le référent handicap est David DIMBAS, 06.60.04.61.56, david.dimbas@ld-bd.fr