Le 6 juin 2016
On le lit et on le constate de plus en plus : la prise de rendez-vous dans le « dur » n’est plus d’actualité. En tout cas, son efficacité est de moins en moins probante.
En effet, l’évolution des comportements des prospects et des clients ainsi que l’avènement du digital et, notamment, des réseaux sociaux poussent les commerciaux à changer en profondeur leurs pratiques.
Aujourd’hui, si vous souhaitez être efficace, vous devez, avant votre premier contact téléphonique, développer votre réseau et créer une relation avec vos prospects au travers de réseaux physiques et des réseaux sociaux.
Le réseautage va faciliter votre prise de contact avec votre interlocuteur car vous aurez créé une relation.
Ces premiers contacts, échanges, vous permettront également de franchir plus facilement les barrages secrétaires, car votre interlocuteur sera prévenu de votre appel.
Mais cela ne fait pas tout.
Il faudra tout de même maîtriser les fondamentaux de la prise de rendez-vous téléphonique afin d’obtenir un entretien !
Tout d’abord la préparation : comme dans toute action commerciale, vous ne devez pas laisser place à l’improvisation.
Vous devez préparer des éléments sur la société (marché, actualité …) et votre interlocuteur (fonction, expériences, principales missions …).
Cette préparation vous permettra de susciter l’intérêt de votre interlocuteur en lui parlant de sujets qui ont une importance pour lui ou pour sa société.
Trop souvent, on a tendance à vouloir parler de NOUS dès le début de l’échange ! Ne nous trompons pas, il faut indiquer à notre interlocuteur quel bénéfice nous sommes en mesure de lui apporter.
Vous devrez également préparer la réponse aux objections potentielles que vous risquez d’avoir de la part de votre interlocuteur.
Nous vous conseillons de lister les objections que vous rencontrez le plus.
Par exemple :
« c’est à quel sujet exactement »,
« j’ai déjà un fournisseur »,
« envoyez-moi une plaquette »,
« pas pour le moment »…
… Et de préparer la réponse la plus adaptée.
Ce travail préparatoire est indispensable avant de passer votre premier appel. Cela vous évitera de chercher vos mots et de ne pas être pertinent dans votre réponse.
En résumé, même si la façon de rentrer en contact avec un prospect évolue avec l’émergence des réseaux sociaux, il vous faut tout de même maîtriser les fondamentaux de la prise de rendez-vous téléphonique afin que vos actions soient efficaces et que vous puissiez obtenir des rendez-vous.