Le 11 juin 2016
Vous êtes arrivé au moment fatidique, à la fin de votre entretien de découverte.
Votre interlocuteur vous dit : « envoyez-moi une proposition commerciale par mail ».
Cette situation vous est certainement déjà arrivée !
Comment réagir face à ce type de demande ?
Tout d’abord, vous devez vous assurer que votre interlocuteur ne cherche pas juste à gagner du temps en vous donnant un os à ronger et qu’il est réellement intéressé par votre proposition commerciale.
Certaines questions sont à se poser avant toute action.
Pendant votre entretien de découverte, avez-vous obtenu les informations suivantes :
- Votre interlocuteur a-t-il un besoin (auquel vous pouvez répondre) ?
- Son besoin correspond-il à un axe stratégique de son entreprise (est-il important ou non pour l’entreprise ? Est-il prioritaire ou pas ?) ?
- Votre interlocuteur a-t-il alloué un budget à ce projet ?
- Votre interlocuteur s’est-il fixé une échéance ?
- Votre interlocuteur a-t-il ou va-t-il solliciter la concurrence ?
- Votre interlocuteur est-il décisionnaire ?
- Votre interlocuteur vous estime-t-il légitime pour l’accompagner sur ce projet ?
En fonction des réponses à ces questions, vous serez en mesure de savoir si la réalisation d’une proposition commerciale est pertinente.
Nous vous conseillons de proposer à votre interlocuteur un rendez-vous physique afin de lui présenter votre solution (proposition commerciale).
En effet, vous est-il déjà arrivé d’envoyer une proposition commerciale par mail ?
Trois cas de figure sont possibles :
- Le premier, idéal :
o Votre interlocuteur reçoit votre proposition commerciale, l’étudie et décide d’acheter votre solution (vous serez d’accord que ce cas de figure est rare, notamment avec des prospects ; cela peut fonctionner lorsque la relation commerciale est régulière et que votre interlocuteur a déjà travaillé avec vous).
- Le deuxième :
o Après l’envoi de votre proposition commerciale, vous relancez votre interlocuteur et là, il est devenu un véritable fantôme, vous n’arrivez plus à le contacter ni par téléphone ni par mail (il joue peut-être la montre et attend certainement que vous abandonniez).
- Le troisième et le plus fréquent :
o Votre interlocuteur vous indique qu’il a bien réfléchi et que finalement votre proposition commerciale ne lui convient pas. Pire : il vous remercie et vous précise qu’il a contractualisé avec votre concurrent.
Vous l’aurez compris, envoyer vos propositions commerciales diminue réellement vos chances de succès.
Nous vous conseillons vivement de présenter vos propositions commerciales lors de rendez-vous client afin de pouvoir argumenter, répondre en direct aux questions de vos interlocuteurs et les engager sur une signature.
Cela vous évitera certainement d’investir du temps pour construire des propositions commerciales à destination d’interlocuteur qui ne sont pas prêts.
Même si cela n’est pas une généralité, ayez à l’esprit qu’un interlocuteur qui n’est pas disposé à vous accorder un rendez-vous de proposition commerciale, n’est pas forcément intéressé par vos solutions.
Le seul cas de figure où vous pouvez et devez envoyer vos propositions commerciales par mail est celui dans lequel cela fait partie du processus de sélection des prestataires (appels d’offres …).