Le 17 août 2016
Pour vendre, les commerciaux doivent connaître et maîtriser les produits, offres ou solutions ! Oui, mais attention aux pièges !
Connaître et maîtriser son produit, son offre, sa solution est un avantage mais peut également se révéler être un inconvénient réel si le vendeur utilise mal ou au mauvais moment sa connaissance.
Pour un vendeur, connaître son produit, son offre ou sa solution est en effet indispensable car cela lui permet :
- D’être en confiance par rapport à son interlocuteur, il sera ainsi capable de se montrer professionnel et il pourra répondre à l’ensemble des interrogations ou objections de son client !
- D’être efficace, en lui permettant de présenter de la façon la plus adaptée (en lien avec le besoin du client), son produit, son offre ou sa solution !
Mais attention, il y a une étape de l’entretien de vente, où le vendeur doit faire abstraction de sa connaissance produit, offre ou solution.
Il s’agit de la phase DECOUVERTE !
Pourquoi ?
Mes années d’accompagnement de forces de vente m’ont permis de conforter ce point de vue : les meilleures découvertes clients étaient réalisées par de « jeunes » vendeurs, qui ne connaissaient pas totalement les produits, offres ou solutions.
Ainsi, ils étaient quelque part « libérés » et réellement dans une découverte globale (à 360°) du client, sans a priori.
En effet, si pendant la phase de découverte, vous avez déjà à l’esprit une réponse potentielle à un besoin, vous risquez d’orienter votre découverte afin d’obtenir des informations en lien avec votre produit, offre ou solution et le risque est au final de ne pas vendre !
Il ne faut pas confondre l’objectif visé avec le chemin que l’on emprunte pour l’atteindre !
Un autre risque se situe au moment de la phase d’ARGUMENTATION !
Vous devez présenter votre produit, offre ou solution sous la forme de BENEFICES client (ce que lui apporte votre proposition).
Trop de vendeurs se rassurent et pensent rassurer leur client en présentant l’ensemble des CARACTERISTIQUES de leur produit, offre ou solution.
Ils se trompent ! Face à de nombreux interlocuteurs, le fait de présenter trop de caractéristiques peut amener à l’objection classique « cela me semble ».
En résumé, pour être efficace, vous devez connaître bien évidement vos produits, vos offres ou vos solutions, mais vous devez surtout « doser » les informations que vous présentez et les adapter en fonction de votre interlocuteur, de son besoin et de ses motivations d’achat.