Le 24 juin 2016
Toute action commerciale doit être préparée pour augmenter son impact et son efficacité car l’improvisation est le plus court chemin vers l’échec !
Lors de vos sessions de prise de rendez-vous téléphonique, vous êtes confronté à des objections de la part de vos prospects, et d’ailleurs, entre nous, ce sont un peu toujours les mêmes !!!
Alors je vous propose de gagner du temps et développer votre agilité en préparant en amont les réponses aux objections que vous rencontrez le plus souvent. Je vous invite également à répéter ces réponses « types », afin de développer un vrai reflexe et éviter d’être dans le syndrome « je lis un script d’appel !», l’objectif étant d’être le plus naturel possible.
Les objections téléphoniques peuvent être classées en plusieurs catégories :
Les objections liées à la disponibilité :
o Il/elle n’est pas là (barrage standard).
o Il/elle est occupé(e) (barrage standard).
o Il/elle est en réunion, rendez-vous, déplacement, etc. (barrage standard).
o Je n’ai pas le temps, je suis occupé, vous me dérangez.
Les objections relatives à la démarche commerciale et à son intérêt :
o Cela ne m’intéresse pas.
o Je n’ai besoin de rien.
o J’ai déjà un fournisseur (et je suis satisfait).
o Je ne souhaite pas changer de prestataire.
o Je n’ai pas de budget.
o Qu’avez-vous de plus que les autres ?
o Que voulez-vous me vendre ?
Les objections dites de « fuite » :
o Envoyez-moi une plaquette.
o Envoyez-moi un mail, un courrier.
o Rappelez-moi plus tard, dans quelques semaines, dans quelques mois.
o Il/elle ne prend pas de prestataire au téléphone (barrage standard).
Combien d’objections dans cette liste avez-vous déjà eues ? Presque toutes ? Et combien d’entre elles avez-vous traitées correctement ?
Je vous propose de réaliser l’exercice suivant :
Préparez pour chacune des objections listées ou que vous rencontrez entre trois et quatre réponses. Vous aurez ainsi une « bibliothèque » de traitement d’objections.
Prenons l’exemple de l’objection « j’ai déjà un fournisseur ». Voici quelques exemples de questions ou de traitement.
Qui est votre fournisseur ? Depuis combien de temps ? Quel est votre niveau de satisfaction ?
J’imagine bien. Cela vous permettra de comparer les deux solutions.
L’objectif de notre entretien est de vous présenter comment nos solutions peuvent vous permettre « mettre en avant un bénéfice client » en complémentarité des prestations dont vous disposez déjà.
En quoi cela vous empêche-t-il de me rencontrer ? (Je l’aime bien celle-ci !!)
En complément, il est important d’indiquer à votre interlocuteur quels sont les bénéfices de vos solutions : cela permettra encore plus de susciter son intérêt.
N’hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez obtenir plus d’exemples de réponses aux objections les plus courantes.