Le 5 juillet 2016
La réponse semble évidente : OUI !
Mais, aujourd’hui encore, trop de commerciaux ne sont pas très à l’aise lors de ce moment pourtant crucial de la vente.
Mais de quoi ont-ils peur ? De ne pas obtenir de réponse ? En effet, on n’a jamais de réponses aux questions que l’on n’ose pas poser !
Quel est le risque si l’on n’aborde pas la question du budget lors de la phase de découverte ?
Nous risquons, tout simplement, de perdre notre temps, mais également celui de notre client, en lui proposant une solution qui ne répondra pas à son attente sur l’aspect budgétaire. Et, dans ce cadre, nous serons face à l’objection « c’est trop cher ».
Afin de gagner en efficacité, il est important de connaître la capacité d’investissement de votre prospect ou client avant d’entamer la phase d’argumentation.
Pour découvrir le budget, posez des questions simples :
- Quel est votre budget ?
- Quel budget avez-vous ou comptez-vous allouer à ce projet ?
- Quel budget maximum vous êtes-vous fixé ?
Dans certains cas, votre interlocuteur ne se livrera pas aussi facilement, vous pouvez donc utiliser deux autres approches :
- Généralement pour ce type de projet, il faut compter un investissement de xx€, ce montant correspond-il à l’idée de budget que vous aviez ?
- Si vous deviez m’indiquez une fourchette de budget, quelle serait-elle ?
Dans le cadre de votre questionnement, il ne faut surtout pas formuler votre demande de la façon suivante : « je peux connaître votre budget si cela n’est pas indiscret ? ». Si cela ne l’était pas pour votre interlocuteur, cela risque vite e le devenir !
Bien évidemment, la question sur le budget arrive plutôt à la fin de la découverte et surtout pas au début.
En résumé, le budget est et reste un élément indispensable à identifier lors de la phase de découverte.